Пакет услуг «Генератор продаж Ритейла»

 

Выпуск №2

22.08.2013 

Это очередной выпуск проекта «Разбор Полетов».  Снова мы рассматриваем инструменты из  базы знаний Школы, да что там - Сокровищницы!  Такого количества практических инструментов нигде больше нет.

Вчера  проводил тренинг по продажам и опять столкнулся с  популярным видом  «менеджера» - «ПРОДАВЕЦ СКИДОК».

В этой компании, я фактически  ворошил осиное  гнездо  этих размноживших «ПРОДАВЦОВ»,  задавая им вопросы:

  • Когда надо давать скидку?
  • Почему надо дать скидку?
  • Что получим в замену?
  • Если сеть просит скидку нужно ли сразу давать ее или лучше поспорить?
  • А если спорить то, до какого периода можно спорить?

Поэтому  в очередной  рассылке я представляю  кейс из базы знаний «Школы Поставщика Петра Офицерова»  на  тему  «Ценовые торги».

Ситуация.

Известная компания -производитель  детской одежды из текстиля.    Компания предложила  свою новую коллекцию  сети товаров  для детей  « Дочки-Сыночки».

После проведения переговоров  и презентации товаров  категорийщик сказал: «ОК! Только дайте еще скидку 15%,  иначе вы не попадаете в нашу  ценовую политику и нам не интересно».

Решение Компании:

Представители компании взяли тайм-аут  на 2 дня.  После этого еще раз посетили  лучшие магазины сети, провели тщательный анализ ассортимента по своим группам товаров.

Результаты анализа свели в сравнительную таблицу и дали сети ответ:

Скидку предоставлять нет необходимости.  Так как   данная коллекция имеет хорошую динамику продаж,  уникальна:  в магазинах сети нет подобных  цветовых решений и моделей.  Сравнивать покупателю не с чем. Поэтому и наценка сети на данную продукцию будет более высокая, по сравнению с продукцией конкурентов. Благодаря этому сеть сможет при существующей цене заработать больше, нежели на единицу продукции конкурентов».

В качестве аргументации данного решения приложили результаты мониторинга полок сети и ее конкурентов.

Также были приложены расчеты по заработку сети на данной продукции и заработку по продукции конкурентов, все это было сведено в одну таблицу для удобства восприятия закупщиком.

В чем суть решения?

Компания собрала всю информацию, которая была доступна на рынке.  И уже исходя из этого, подобрала аргументы для закупщика.

Ответ сети:

Закупщик сети ввел коллекцию в ассортимент.   Продажи  продукции  компании  по результатам сезона оказались достаточно высоки.

И  при обсуждении коллекций на следующий сезон представитель сети уже разговаривал не о скидке, а наиболее оптимальной цене на полке, при которой обе стороны заработают максимально.

Вывод:

Чем больше информации о рынке, чем больше информации о клиенте и его полке - тем выше маржа по данному клиенту.

Вроде азбучная истина, но сегодня большинство компаний относятся к этому очень поверхностно.

И что делать управленцу в данной ситуации: похвалить менеджера или наказать?

Мое мнение - как минимум выговор менеджер заслужил, потому что все, что перечислено, он должен был сделать до первой встречи и таблицы подготовить тоже до переговоров.

А если вы гораздо опытнее этого менеджера, то просто проверьте себя:

  • Сколько SKU на полке у клиента в вашей группе?
  • Какая наценка в среднем по группе?
  • Сколько в штуках продается у лидера в категории?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, то сегодня вы просто дарите клиентам деньги.

В базе знаний «Школы Поставщика Петра Офицерова» есть другие решения данного кейса, а так же еще  более 400 других кейсов и 350 рацпредложений.

Вы можете получить  доступ к базе  знаний «Школы Поставщика» и пройти по-настоящему полезноеобучение целых три месяца всего за 12 000 рублей  или  за 800 рублей в неделю.

А 800 рублей в неделю - это сегодня всего один ужин в кафе, в то время как пользы от обучения несоизмеримо больше.

Инвестиции в свое обучение - они эффективнее инвестиций в Газпром.

Просто пройди на страницу регистрации http://salesclub.ru/registration/ и заполни анкету, а далее останется только перевести деньги, чтобы получить доступ к более чем 350 рацпредложениям по увеличению объема продаж.

Дмитрий Кузнецов
Партнер Компании
«Реал Ворк Менеджмент»

Возврат к списку новостей

 

 


Rambler's Top100