Пакет услуг «Генератор продаж Ритейла»

 

Работа с требованием сети о повышении цены

06.11.2013 

Сегодня в разборе полетов присланный кейс, от одного из читателей рассылки. Кстати каждый из вас может присылать свои истории, может даже еще не решенные, для обсуждения.

Необязательно, чтобы они были литературно совершенны, мы их подправим для удобства чтения J, а имя также как имя автора этого кейса, указывать не будем, или же наооборот выделим большими буквами, по вашему желанию.

Итак, история:

Мы дистрибуторы, работаем со всеми сетями региона. Одна из них "Се***н".

Спецификация сети "Се***н" должна была быть изменена в связи с повышением цен на ряд позиций: кондитерские изделия и мука. На повышение по объяснению производителей влияет сезонное повышение цен на муку из-за нового урожая, а также в связи с ростом коммунальных услуг. Общее повышение цены было чуть выше чем, повышение цен на муку в целом по рынку.

Менеджер сети предложили новые цены, но он необоснованно отказывает в повышении, при этом тянет с ответом более месяца. По договору в течение месяца он должен дать ответ о принятии цен или мотивированном отказе от такого.

После того как мы не получили внятного ответа от менеджера, что будем делать с этими позициями. Мы предложили ему 2 варианта развития событий.

Первый вариант - мы прекращаем поставки данного продукта в сеть, и, сеть реально теряет продажи этих наименований, так как на сегодняшний день никто из поставщиков привезти ее не сможет, так как мы являемся эксклюзивным поставщиком. При этом мы рассчитали весь объем продаж, который он теряет, всю сумму прибыли: наценку, бонусы. Также рассчитали, сколько он будет зарабатывать на аналогах, с учетом потерянного времени и дополнительной работы по согласованию нового поставщика.

Второй вариант - мы предложили помощь менеджеру в проведении анализа и мониторинга цен, основываясь на его отчетности. Показав ему, что мы ценим его рабочее время и готовы часть анализа взять на себя, далее проговорив полученные результаты совместно принять решение о возможном размере % повышения.

Закупщик выбрал второй вариант. Мы провели мониторинг его конкурентов, показали что изменение цены проходит по всем сетями и каналам сбыта.

При обсуждении % повышения за критерий отсчета были приняты % инфляции по стране и данные статистики по каждой группе, интересующих нас продуктов.

Тем самым удалось сделать повышение от 3.2% до 6% по всем заявленным продуктам.

Далее мы проанализировали полученные результаты с конечным процентом валовой прибыли и посчитали возможным продолжить поставлять данный ассортимент в сеть.

Какой вывод мы можем сделать из этой истории? Тот же, о котором я неоднократно говорю в своей «Школе Поставщика Петра Офицерова» - изучение потребностей клиента позволяет подобрать инструменты, приближающие вас к вашей цели.

Регистрируйтесь, для студентов Школы регулярно проводятся бесплатные вебинары по животрепещущим темам. ТНо, доступ можно получить, только став студентом Школы.

Возврат к списку новостей

 

 


Rambler's Top100