Пакет услуг «Генератор продаж Ритейла»

 

Затовариванию магазина для акции и возвраты после акции

06.11.2013 

В этом выпуске мы поговорим о еще одной проблеме, которая часто сопровождает многие компании после акции - «Затовариванию магазина для акции и возвраты после акции».

Выбирая в прошлый раз, кейс для рассылки мне вспомнилась история, рассказанная одним моим знакомым директором гипермаркета. Речь в ней идет об автошинах, но как вы понимаете, специфика продаж через розничные сети у разных товаров, крайне незначительна и проблемы у большинства компаний общие.

Ситуация:

Компания «Шина ХХI» занимается поставками в сети шин и других запчастей.

В зимний сезон компания поставила в сеть гипермаркетов сети зимние шины, которые достаточно активно продавались в зоне сезонных товаров с начала и до середины сезона, а после в зоне отведенной данным товаром.

Менеджер компании «Шина ХХI» при подготовке заказа убедил сделать увеличенную заявку, показав статистику продаж и прочее. Менеджер думал, что он молодец. Ведь благодаря его ораторским качествам, и слегка улучшенной статистике продаж, он смог существенно, почти на 20 % увеличить заказ.

Казалось бы, поставщику можно только радоваться, но к концу сезона осталось более 30% от общего объема поставленных шин. До конца сезона оставалось всего полтора месяца, и весенняя капель убьет продажи зимних шин.

Из сети поступил запрос на проведение акции или возврат продукции. Акция это дополнительные расходы, и в компании решили их не делать.

Менеджер компании «Шина ХХI» снова проявил чудеса убеждения сотрудников сети гипермаркетов и шины были представлены во входной зоне без дополнительной стимуляции конечных покупателей, сама сеть была простимулирована несколькими процентами от оборота.

Но при этом сотрудники сети гиперов предупредили компанию о необходимости возврата непроданной продукции до числа Х, так как начинается весна и это место необходимо для выкладки товаров категории «Сад и Дача». Если поставщик откажется забрать товар, то в этом случае согласно заключенному соглашению сеть может устроить тотальную распродажу с скидкой 40%, При этом поставщик компенсирует сети эти самые 40%, естественно компании это весьма не выгодно.

РЕШЕНИЕ КЕЙСА.

«Шина ХХI» этот кейс не решила. В каждой компании есть девиз - «Возвраты должны стремиться к 0».

Так и в этой компании. Менеджер уговаривал сотрудников сети как мог, еще поторговать на этих условиях. В это время он вел переговоры со своим руководством: согласовывал, считал и т.д. Возможно, получил ответ - премию за поставку получил, теперь решай, убеждай, делай, что хочешь но….

Собственно, что обсуждали внутри компании неважно.

Важно то, что компания теряла ВРЕМЯ, надеясь, что за оставшийся месяц продастся остаток товара! В гипермаркете нет больших складов и они не обязаны хранить товар.

В Сети есть запланированные акции и если к 15 марта во входной зоне должен быть товар для «Сада и Дачи» он там будет.

Зимние шины там не будут, даже если директор гипермаркета родной брат менеджера компании.

За две недели до начала акции товаров для « Сада и Дачи», сеть согласно подписанному соглашению устроила распродажу шин, компания получила счет стоимостью 40% от стоимости товара по поставленной накладной + счет за дополнительную выкладку и спецценник.

Но решений этой ситуации много, в разделе Рацпредложения «Школы Поставщика Петра Офицерова».

Ведь уже в середине сезона было понятно, что продаж всего остатка может и не случиться, и именно в это время имело смысл устраивать различные не такие дорогие акции по стимулированию конечных потребителей.

А для начала, конечно же, нужно было более точно просчитывать объем возможных продаж, это гораздо более правильно, чем потом мучиться с остатками.

В Школе, есть десятки решений проблемы возврата, нужно только их посмотреть.

Это не единичная ситуация, а одна из типичных ошибок при работе с сетями, узнать о том какие ошибки ждут вас при работе с ритейлом вы можете в «Школе Поставщика Петра Офицерова» и посетив наши семинары.

Узнать расписание семинаров можно на сайте компании «Реал Ворк Менеджмент» здесь>>>.

Дмитрий Кузнецов
Управляющий партнер компании «Реал Ворк Менеджмент»

Возврат к списку новостей

 

 


Rambler's Top100