Пакет услуг «Генератор продаж Ритейла»

 

Штрафы и борьба с ними

06.11.2013 

В этой рассылке я предложу вам кейс на тему «Штрафы за недопоставку».

Актуально!?

Как часто мы планируем акцию, согласовываем заказ, но как только акция начнется, продукции вдруг не хватает.

СИТУАЦИЯ:

Один из лидеров на своем рынке компания «Каменный цветок», получила заказ 3 SKU из своего ассортимента.

Заказ сетью был сделан заранее, как стороны и оговорили в дополнительном соглашении. То есть срок и количество товара было определено задолго до начала акции.

Штраф за недопоставку стороны тоже согласовали – 100% от недопоставленной продукции. Вроде бы много, но при отсутствии товара для сети потери не только финансовые, но и репутационные.

После получения заказа, подсчета и резервирования товара компания «Каменный цветок» выяснила, что к сроку они не смогут поставить 100% заказа. Объем поставки, который компания сможет поставить к моменту проведения акции, учитывая товар в дороге и товар на таможне равен 60%. Сумма штрафа составит около 2 млн. рублей.

Хорошая цифра!? Зарплата хорошего кейкаунта за год :)

РЕШЕНИЕ КОМПАНИИ:

  1. В срочном порядке нашли аналог товара в России. Товар был закуплен, перемаркирован и упакован под потребности сети.
  2. Дополнительно договорились с сетью о поставке товара мелкими партиями, но в оговоренный срок. То есть договорились, что сеть закроет заказ после его полного исполнения. В дополнительном соглашении было оговорено разовая поставка всего количества продукции. То есть если сеть закрывает заказ в системе, то идет автоматический расчет штрафа за недопоставку.

Компания «Каменный цветок» в связи с закупкой стороннего товара, конечно, не заработала тех денег, которые должна была заработать, цифра прибыли была далека от возможной и планируемой величины.

Но в данном случае потери, были обоснованы, логистика, безусловно подвела компанию, но..

Осуществив недопоставку, копания заплатила бы не только штраф, но и репутация компании как поставщик сильно пострадала, в итоге потери были бы в разы, а может и в десятки раз выше.

Так что в этом случае компания поступила абсолютно верно. Потеряв в ситуационном вопросе, выиграла в стратегическом.

В базе знаний «Школы Поставщика Петра Офицерова» есть еще несколько решений данного кейса и еще более двух десятков возможных решений проблемы штрафов. Основанных на опыте работы с сетями других компаний.

Вы можете присоединиться к базе знаний «Школы Поставщика Петра Офицерова» всего за 133 рубля в день. Это стоимость чашки хорошего кофе.

Дмитрий Кузнецов Управляющий партнер компании «Реал Ворк Менеджмент»

В этом выпуске мы поговорим о еще одной проблеме, которая сопровождает многие компании после акции - «Затовариванию магазина для акции и возвраты после акции».

Выбирая в прошлый раз, кейс для рассылки мне вспомнилась история, рассказанная одним моим знакомым директором гипермаркета. Речь в ней идет об автошинах, но как вы понимаете, специфика продаж через розничные сети у разных товаров, крайне незначительна и проблемы у большинства компаний общие.

Ситуация:

Компания «Шина ХХI» занимается поставками в сети шин и других запчастей.

В зимний сезон компания поставила в сеть гипермаркетов сети зимние шины, которые достаточно активно продавались в зоне сезонных товаров с начала и до середины сезона, а после в зоне отведенной данным товаром.

Менеджер компании «Шина ХХI» при подготовке акции убедил сделать увеличенный заказ, показав статистику продаж и прочее. Менеджер думал, что он молодец. Ведь благодаря его ораторским качествам, и слегка улучшенной статистике продаж, он смог существенно, почти на 20 % увеличить заказ.

Казалось бы, поставщику можно только радоваться, но к концу сезона осталось более 30% от общего объема поставленных шин. До конца сезона оставалось всего полтора месяца, и весенняя капель убьет продажи зимних шин.

Из сети поступил запрос на проведение акции или возврат продукции. Акция это дополнительные расходы, и в компании решили их не делать.

Менеджер компании «Шина ХХI» снова проявил чудеса убеждения сотрудников сети гипермаркетов и шины были представлены во входной зоне без дополнительной стимуляции конечных покупателей, сама сеть была простимулирована несколькими процентами от оборота.

Но при этом сотрудники сети гиперов предупредили компанию о необходимости возврата непроданной продукции до числа Х, так как начинается весна и это место необходимо для выкладки товаров категории «Сад и Дача». Если поставщик откажется забрать товар, то в этом случае согласно заключенному соглашению сеть может устроить тотальную распродажу с скидкой 40%, При этом поставщик компенсирует сети эти самые 40%, естественно компании это весьма не выгодно.

РЕШЕНИЕ КЕЙСА.

«Шина ХХI» этот кейс не решила. В каждой компании есть девиз - «Возвраты должны стремиться к 0».

Так и в этой компании. Менеджер уговаривал сотрудников сети как мог, еще поторговать на этих условиях. В это время он вел переговоры со своим руководством: согласовывал, считал и т.д. Возможно, получил ответ - премию за поставку получил, теперь решай, убеждай, делай, что хочешь но….

Собственно, что обсуждали внутри компании неважно.

Важно то, что компания теряла ВРЕМЯ, надеясь, что за оставшийся месяц продастся остаток товара! В гипермаркете нет больших складов и они не обязаны хранить товар.

В Сети есть запланированные акции и если к 15 марта во входной зоне должен быть товар для «Сада и Дачи» он там будет.

Зимние шины там не будут, даже если директор гипермаркета родной брат менеджера компании.

За две недели до начала акции товаров для « Сада и Дачи», сеть согласно подписанному соглашению устроила распродажу шин, компания получила счет стоимостью 40% от стоимости товара по поставленной накладной + счет за дополнительную выкладку и спецценник.

Но решений этой ситуации много, в разделе Рацпредложения «Школы Поставщика Петра Офицерова».

Ведь уже в середине сезона было понятно, что продаж всего остатка может и не случиться, и именно в это время имело смысл устраивать различные не такие дорогие акции по стимулированию конечных потребителей.

А для начала, конечно же, нужно было более точно просчитывать объем возможных продаж, это гораздо более правильно, чем потом мучиться с остатками.

В Школе, есть десятки решений проблемы возврата, нужно только их посмотреть.

Это не единичная ситуация, а одна из типичных ошибок при работе с сетями, узнать о том какие ошибки ждут вас при работе с сетевыми магазинами вы можете в «Школе Поставщика Петра Офицерова» и посетив наши семинары.

Узнать расписание семинаров можно на сайте компании «Реал Ворк Менеджмент» здесь.

Дмитрий Кузнецов
Управляющий партнер компании «Реал Ворк Менеджмент»

Возврат к списку новостей

 

 


Rambler's Top100