Пакет услуг «Генератор продаж Ритейла»

 

Требования к управлению продажами в 2014 году

16.02.2014 

Наступил 2014 год, от этого года ждут больших изменений, причем на всех рынках. Одни пророчат падение, другие говорят, будет все как обычно.

Но не это важно, важно то, чтобы у вашей компании был правильный вектор движения - вверх на графике, а не вниз. Создать динамику растущих продаж под силу не каждой компании, особенно в ситуации, когда экономика начинает тормозить.

Что случилось с вашими доходами в прошлом году? Минэкономразвития скромно оценили инфляцию почти в 7%.

Если ваша компания выросла на меньшую цифру- то значит, вы теряете рынок, если на большую, то правильной будет лишь разница между вашим ростом и цифрой инфляции.

Вы довольны результатами 2013 года? Есть чем гордиться?

Большинство компаний получили крайне скромные результаты в прошлом году, многие даже не перевалили за предел инфляции, а кто-то получил еще меньше - это сокращение бизнеса. Сколько лет ваш бизнес может так сокращаться? А если еще учесть почти 30 % падение рубля?

Делая подобные расчеты, многие компании с грустью могут отмечать, что прошлый год, будучи в целом неплохим по экономике годом, не оказался успешным. И в 2014 нужно подумать над тем, как действительно увеличить продажи, как поднять процент прироста выше показателя инфляции?

Как вы планируете развиваться в этом году? Так же как и в прошлом? Ведь если делать то же самое, что делали раньше, то и результат будет тот же, даже если работать больше.

Большинство управленцев и за ними компаний, словно ослики в детском мультике ходят по кругу, стараясь приложить больше усилий в следующем кругу. Но это не приводит к движению вперед.

Для того чтобы получать качественно новый результат, то и инструменты тоже должны быть качественно новыми. Вы уже запланировали такие инновации в своих продажах?

Анализируя работу наших клиентов, мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда даже на «жирных пастбищах», то есть при хороших рыночных условиях компании не получали полностью возможного результата, зачастую имея все предпосылки для этого.

В этом году наша компания проводит два управленческих тренинга «Управление и развитие региональной дистрибуцией» и «Управление отделом продаж FOOD и NONFOOD».

Целью этих программ является помочь компаниям придумать новые, нестандартные ходы для роста и развития своего сбыта.

Наши тренинги - это как супермаркет полезных инструментов - бери и делай, но можно и некоторые инструменты сделать самому.

Есть два упражнения, которые позволяют сделать прорыв в большинстве случаев. Вся сложность с ними в том, что их нужно просто делать, систематически, как зарядку.

Первое упражнение называется «20 идей».

Делать его не трудно - каждый квартал, собираются все менеджеры по продажам, маркетологи и те кому это интересно и всем им ставится задача: « Придумать 20 идей, по увеличению объема продаж в 2 раза за 6 месяцев».

При этом задача должна быть именно такой - амбициозной, внешне не выполнимой. И все участники должны составить список из 20 предложений. Именно каждый. Затем все сортируются, выбираются лучшие, наиболее актуальные и у вас есть 3 месяца, на то, чтобы часть из них реализовать. В следующем квартале - снова. Таким образом, вы регулярно будете получать дополнительную подпитку для развития.

Второе упражнение - «Хронометраж», так это можно условно назвать.

В большинстве отделов продаж от 30 до 70 % времени уходит на обогрев неба, а ведь именно время наверстать невозможно.

Для того чтобы силы и возможности своих сотрудников направить в нужное русло, каждый квартал им ставится дополнительная задача ( на ее выполнение у всех есть время - статистика)- ведение собственного хронометража. То есть, каждый сотрудник в течение двух недель записывает все дела и действия, которые совершает в течение трудового дня с интервалом каждые 15 минут.

Затем вы все это анализируете и постепенно удаляете из их обязанностей путем оптимизации или запрета делать те или иные вещи всякие ненужные дела и события.

Например, в одной из компаний, региональному менеджеру запрещено выписывать различные документы - это делает специальный человек. Задача менеджера по продажам - продавать.

Такую оптимизацию нужно делать ежеквартально, так как всяческие действия паразиты имеют привычку возвращаться.

После правильно проведенной оптимизации люди за день выполняют больше работы, чем раньше за неделю.

Резюмируя эту небольшую заметку, хочу сказать следующее- в этом году победа и рост продаж будет не столько за теми, кто будет вливать большие маркетинговые бюджеты, сколько за теми, кто будет повышать свою собственную эффективность, придумывая новые нестандартные ходы.

Приходите к нам на тренинги по управлению «Управление и развитие региональной дистрибуцией» и «Управление отделом продаж FOOD и NONFOOD», там мы поделимся готовыми инструментами и расскажем как их разрабатывать.

(Офицеров Петр)

title:  Требования к управлению продажами в 2014 году

Возврат к списку новостей

 

 


Rambler's Top100